4 августа 2010 г.
Цель семинара: рассмотреть и отработать этапы продажи по телефону; техники сбора нужной информацию о потенциальных клиентах, установления контакта с нужным сотрудником, преодоления ценовых возражений и достижения договоренности о закупке.
По окончании тренинга участники смогут:
- использовать различные методы выхода на информаторов и ЛПР;
- применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций;
- определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора;
- прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке;
- устанавливать контакт с ЛПР;
- выяснить критерии выбора поставщика;
- использовать навыки работы с ценовыми возражениями;представлять выгоды сотрудничества с Вашей компанией;
- использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве.
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть - с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ И УСЛУГОЙ.
В программе:
Этапы продажи по телефону.
Цель данного блока - рассмотреть особенности продажи по телефону, ее отличия от телефонной беседы. Определить общие составляющие продажи по телефону.
- Продажа по телефону: аморфная беседа или структурированные действия?
- Каков «скелет» телефонной продажи?
Самомотивация «продажника»
Цель данного блока - рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.
- Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
- Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.
- Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.
Подготовка к продаже по телефону.
Цель данного блока - рассмотреть общие направления, отражающие процесс подготовки к продаже по телефону: расширение знаний, планирование.
- Что нужно знать перед тем, как поднять трубку?
- Как провести предварительный анализ деловой ситуации клиента?
- Что является целью телефонного контакта?
- Как подготовить план, сценарий разговора?
- С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (Лицо, принимающее решение)?
Преодоление барьеров.
Цель данного блока - научиться преодолевать секретаря, формировать из него сотрудника, который поможет выйти на нужное контактное лицо.
- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
- Каковы альтернативные варианты выхода на контактное лицо.
Начало телефонного разговора.
Цель данного блока - познакомиться с правилами начала телефонного разговора, чтобы получить «добро» собеседника на более длительное общение.
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
- Как оценить собеседника по телефону и построить разговор, подстроившись к его типу?
Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Цель данного блока - научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации у клиента, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.
- Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
- У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
- Как выяснить критерии выбора поставщика?
- Как получить информацию о текущих потребностях (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
Представление коммерческого предложения.
Цель данного блока - научить представлять выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.
- Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
- Как назначить встречу с закупщиком?
Работа с возражениями, ценовые переговоры и достижение договоренности о закупке.
Цель данного блока - научиться отличать отговорки и возражения, грамотно работать с каждым из них, стремиться доводить общение с клиентом до завершения сделки.
- Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
- Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
- Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
- Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
- Как стимулировать Клиента к принятию решения о закупке в Вашей компании?
Обработка «входящих» звонков от клиентов.
Цель данного блока - научиться грамотно обрабатывать «входящие» звонки от клиентов.
- Как установить контакт со звонящим и получить необходимую контактную информацию?
- Как перейти к вопросам, и какие вопросы для получения нужной информации задавать?
- Как «дожать» клиента до закупки?
Тип мероприятия: Семинар
В стоимость мероприятия включено: бизнес-ланч (обед), кофе-брейк, сертификат (диплом), раздаточные материалы.
Место проведения: г. Москва, ул. Бауманская д.6, стр.2., бизнес-центр «Виктория Плаза», в пяти минутах от м. Бауманская.
Уважаемые господа!
По всем дополнительным вопросам регистрации на семинары и тренинги, проводимые при поддержке "Магазина Семинаров", обращайтесь по телефону (495) 363-03-14 или на seminar@rbc.ru