Без продаж нет прибыли. Без прибыли нет бизнеса. Значит, не отладив процесс продаж, прочного бизнеса не построить. Поэтому любой руководитель бизнес структуры половину времени занят продажами. Процесс продаж многогранен. И каждое направление – важно. Упустив любую подробность, любую деталь – мы рискуем потерять какую-то часть прибыли.

Мало просто подобрать торговый персонал и организовать работу отдела продаж. Необходимо постоянно прогнозировать и планировать деятельность отдела, определять потенциальных клиентов и поддерживать информацию о них, создавать и управлять продажами. В этом процессе управления продажами руководители сталкиваются с рядом проблем.

Именно из подобных проблем родилась идея конференции «Управляй будущим: продажи». Ее цель – познакомить участников с передовым опытом ведущих компаний в области продаж; рассмотреть процесс продаж с разных сторон: и с человеческой, и с технической.

У аудитории будет возможность взглянуть со стороны, как работают другие, увидеть итоги их работы, учесть ошибки и не допустить их. Почувствовать, какие тренды есть в этой сфере, и какие из них следует применить у себя в компании.

Итак, о проблемах, которые будут озвучены на конференции

Проблема 1. Продажи низкие, а почему – компания не понимает. Но хуже всего – не задается этим вопросом.

В результате либо проводится обучение (разбор полетов) менеджеров, либо дается дополнительная реклама. Хотя причина может быть абсолютно в другом. Потенциально возможные ограничения продаж включают в себя:

• * плохую организацию самого процесса,
* излишнюю автономию менеджеров по продажам,
* неудачно выбранные показатели эффективности менеджеров,
* недостатки коммерческого предложения компании,
* качество услуг и товара,
* дефициты и излишки товара (для розницы),
* хроническое несоблюдение сроков работ и поставок и т.д.

Компания должна уметь точно определять эту основную проблему, иначе можно долго и безуспешно ходить по кругу. Только выявив ее, можно значительно улучшить результаты. Наш опыт показывает, что от ошибок в поиске основной проблемы не застрахованы даже крупнейшие игроки рынка.

Проблема 2. Почему считается, что в производстве разделение труда работает, а в продажах нет?

Разделение труда в производстве привело к увеличению производительности в сотни раз. И это открытие сделано много лет назад и описано Адамом Смитом. При этом мы до сих пор остаемся приверженцами ремесленничества в продажах. Считается, что менеджеры должны специализироваться на группе клиентов по региональному или продуктовому принципу и делать всю работу, связанную с взаимоотношениями с клиентами: непосредственно продажи, подготовка спецификаций, договоров, коммуникации и даже в некоторых случаях отвечать за сервис. Но ведь это ремесленничество! Средневековье! Пора разрушить эту пагубную традицию и повысить эффективность продаж. Опыт показывает, что это сделать можно, причем в несколько раз.

Проблема 3. Управление процессом продаж практически отсутствует.

Мы употребляем выражение «процесс продаж», обозначая им просто функцию продаж. Но никакого процесса, как правило, нет. Зачастую, все сводится к тому, что менеджерам ставится план продаж и контактов. Затем оценивается достигнутый уровень и производится оплата в соответствии с ним. Все это происходит из-за стремления менеджеров по продажам к автономии своей работы (только я знаю, чего хотят мои клиенты) и из стремления руководства к удобству управления (мне нужны продажи, остальное меня не волнует). Очень редко такое управление сопровождается разбором возражений клиентов и корректировки результатов. Мы убеждены, что нужно организовывать процесс продаж, рассматривая каждую потенциальную продажу как проект. В нем важно учитывать, с каким темпом идет работа с потенциальным клиентом, кто отвечает за каждый этап, каким образом идет взаимосвязь и координация участников проекта. Без такого подхода вы обречены на постоянную зависимость от «звезд продаж» и на стагнацию.

Проблема 4. Слабая подготовка службы продаж по работе с Интернет-заявками

Сегодня уже многие компании используют Интернет для повышения продаж. Создают и продвигают сайты, рекламируются в сообществах. Но при этом не задумываются над разницей покупателя из офф-лайна и интернета. Не готовят продавцов к приему заявок из сети. Не проверяют техническую сторону объявленных каналов связи – работоспособность e-mail, спам-фильтры и т. п. Не контролируют количество входящих обращений, скорость и качество последующих ответов. При такой невнимательности к деталям Интернет никогда не реализует свои преимущества на 100%. Более того, в самых запущенных случаях легко прийти к выводу о малой результативности интернет-рекламы в целом.

Проблема 5. Невнятное юзабилити продающего сайта

Сайт как витрина, как торговая площадь имеет свои законы построения экранного пространства, заголовков и наименований. Но зачастую при создании сайта верх берут не экономические, а эстетические соображения. С мерчендайзингом торговые компании уже хорошо знакомы. А с юзабилити – слабо. Хотя функции у них одинаковы. Из словаря «Мерчендайзинг – это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале, направленных на увеличение продаж и продвижения того или иного товара, марки, вида, упаковки с помощью специального их размещения, оформления пространства магазина».Заменим слово магазин, торговый зал на сайт и получим экономическую трактовку термина «Юзабилити». Хорошее юзабилити помогает продавать.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ – ПРИГЛАШЕНИЕ НА КОНФЕРЕНЦИЮ.

Конечно, это не все проблемы, возникающие у отделов продаж. Безусловно, их намного больше… Для их выявления и дальнейшего успешного решения, приглашаем Вас на конференцию «Управляй будущим: ПРОДАЖИ» (22 марта 2011).

Зарегистрироваться Вы можете на сайте конференции: www.conference-marketing.ru или по телефонам: (351) 245-07-07, 245-03-03.
Контактное лицо: Сергей Гончаренко

Виктор Вальчук