Переговоры зашли в тупик. Двое сидят друг напротив друга в полной тишине. Оба страстно хотели, чтобы сделка состоялась. Для обоих было очевидно, что любые альтернативы хуже, чем договоренность друг с другом. Но время вышло, а готовности пойти на компромисс, без которого сделка невозможна, все нет. Ни один из двоих не готов сделать первый шаг, ведь каждый уверен, что первый шаг делают только слабаки. Но кое-что можно сделать до этого самого «первого шага» — понять, почему переговоры зашли в тупик.

Есть три причины, по которым переговорный процесс может остановиться. Первая — у этого процесса нет того, что на международном языке переговоров называется ZOPA (zone of possible agreement — территория возможного соглашения). Вторая — отсутствие доверия между двумя сторонами. И наконец, третья — каждая сторона ждет «слабости» от противника.

Выйти из любой из перечисленных ситуаций можно, только разобравшись с причиной. 

ZOPA или нет?

Если в ваших переговорах изначально не было ZOPA, это говорит лишь об одном: у одного из переговорщиков явно есть более привлекательные альтернативы. Проще говоря, тот максимум, который сторона А готова заплатить, меньше того минимума, на который сторона B готова согласиться. Скорее всего, в этом случае В понимает, что в ближайшем будущем может получить более выгодное предложение от другого клиента. Чтобы не сталкиваться с подобной ситуацией, необходимо понять, есть ли ZOPA в этих переговорах на самой ранней стадии. Необходимо исследовать рынок, собрать данные о подобных сделках, состоявшихся в прошлом. Еще один вариант — просто спросить у соперника: какова та самая минимальная сумма, которую ты бы хотел выручить? Это поможет понять, есть ли у этих переговоров та самая территория возможного соглашения. Если ее нет, то, весьма вероятно, переговоры не стоит даже начинать. Если же очевидно, что она есть, а договоренности все нет, значит, переговорный процесс встал по другой причине.

Переговоры по-русски

Культура переговоров в России уходит корнями в глубокое прошлое. Понимание культуры переговоров, свойственной той или иной нации, может помочь вам в самые короткие сроки достичь уникальных результатов. Был такой случай: японские инвесторы заинтересовались компаниями Кремниевой долины. Но любые переговоры американцев с японцами осложнялись не только незнанием языка, а еще и полным непониманием мимики и языка жестов, а также способов принятия решений. Единственное, что было известно Стиву Джобсу, — это то, что японцы считают компромисс одним из способов продемонстрировать уважение к собеседнику. На переговоры Джобс явился не в костюме, как обычно приходили все, а в свитере. И начал не с разговора о сумме с шестью нулями, которая его интересовала больше всего, а с каких-то совершенно ненужных и неинтересных обеим сторонам проектов. Он обсуждал их с жаром и криками почти полтора часа. Японцы были удивлены, раздражены и измучены. В какой-то момент Джобс вышел на 15 минут. А вернувшись, он начал «идти навстречу» японцам, отказываясь ото всех проектов, которые он только что так яростно защищал. Пока, наконец, на повестке дня не осталась только та самая сумма с шестью нулями. Обрадованные японцы очень быстро согласились выделить эти деньги. 

Культура переговоров у американцев и европейцев практически одинакова. Они считают, что отношения между людьми — это лишь инструмент, помогающий «делать деньги». Поэтому они никогда не станут тратить время на выстраивание отношений: как правило, сделка совершается за одну-две встречи. В России подобное просто невозможно. Здесь сначала необходимо выстроить отношения и лишь потом заводить разговоры о сделках и цифрах. Один из  советов, который я всегда даю бизнесменам, собирающимся провести переговоры в России, таков: на каждый евро и на каждую минуту, которую вы вложите в выстраивание отношений в этой стране, вы получите пятикратный возврат. Если же нет ни времени, ни устоявшихся отношений, стоит обратиться к третьей стороне, будь то адвокат или просто знакомый. Он может помочь договориться.

Слабость или компромисс?

Не стоит забывать и о третьем варианте — тактический тупик. Бывает и такое, когда партнеры по переговорному процессу знакомы давно и доверяют друг другу, при этом очевидно, что ZOPA тоже есть. Тем не менее переговорный процесс не движется с места. В российской культуре переговоров подобная ситуация хуже, чем любая другая: в России «компромисс» часто путают со «слабостью», и, достигая такой точки, процесс начинает напоминать игру «кто первым моргнет».

Из ситуации есть два выхода. Первый: сделайте первый шаг. Если вам сделка важнее, чем опасения «потерять лицо», стоит сказать: «Я бы согласился сбросить 10%, если бы…» А дальше — предложение, которое помогло бы вам смириться с потерей этих 10%. Это поможет сдвинуть переговоры с мертвой точки. При этом вы поймете, насколько ваш собеседник вообще готов идти на какие-то компромиссы. Второй выход: измените саму обстановку, в которой проходят переговоры. Пересядьте за круглый стол (в наличии), пригласите свою симпатичную секретаршу или своего злобного адвоката, угостите собеседника вкусным обедом, или, наоборот, смените уютную остановку на закрытый кабинет с двумя стульями и стаканом воды на столе. Это подарит вам некоторый контроль над процессом и поможет продвинуться дальше. 

Моти Кристал, профессор бизнес-школы Сколково,
основатель и президент компании Nest Consulting